Contabilidade Consultiva

BI (Business Intelligence) Contábil
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Como montar uma estratégia de venda para contabilidade consultiva?

A contabilidade consultiva utiliza de forma ampla as informações contábeis, fornecendo aos usuários destes serviços dados para gestão, análise e decisões sobre a evolução dos negócios.

Este é um tema que se tem discutido muito no âmbito do que se denomina economia 4.0. Observam-se muitas mudanças a partir de então, com profundos impactos na forma como as organizações vendem e consomem produtos e serviços. 

Sugerimos as seguintes dicas mara montar sua estratégia de vendas para contabilidade consultiva:

Publico Interno

Classifique seus clientes contábeis em três categorias:

A primeira categoria é formada pelo cliente de alto potencial, que já está preparado para receber informações consultivas. Esse cliente já tem uma cultura de gestão baseada em dados e prima pela importância das informações na tomada de decisões. Esta categoria irá perceber rapidamente o valor agregado do serviço de contabilidade consultiva, que vai de encontro com as necessidades de gestão do negócio. 

A segunda categoria constitui o cliente de potencial médio. São clientes que sentem a necessidade de uma gestão baseada em dados, mas estão diretamente empenhados na busca de conhecimentos, ferramentas e criação de uma cultura interna com esse foco. Geralmente seus controles internos são deficitários e o contador pode ajudar a implementar pequenas melhorias nesse sentido, colaborando com seu cliente para criar uma estratégia e cultura de gestão baseada em dados e informações. Pequenas ações oferecidas pela contabilidade, como o envio mais rápido de informações contábeis relevantes para o negócio, envio de material sobre gestão, ou ferramentas e tecnologia de análise com base no próprio ERP do cliente Conheça o BI Contábil Acending - podem viabilizar este cliente como comprador da contabilidade consultiva e trazer ganhos significativos para o negócio. 

Um excelente recurso neste campo é o BI (Busintess Intelligence). É uma tecnologia e um método que propicia a extração de dados de diversas fontes (ERP, CRM, sites, google analytics, etc) consolidando as informações em um único lugar, com automação de atualizações e de análises através de dashboards e KPI's (Indicadores chaves do negócio). Os Projetos de BI Acending vêm ajudando empresas de diversos portes e segmentos a sistematizar as informações através desta tecnologia, favorecendo decisões mais acertivas e ganhos, mesmo em um contexto econômico desfavorável como o que tem-se observado nos últimos anos. Da mesma forma o BI Contábil oferece uma ferramenta intuitiva para que você possa oferecer informações valiosas ao seu cliente, agregando valor aos seus negócios. Através desta ferramenta o cliente sente a importância de ter em mãos informações mínimas para a tomada de decisões, reforçando a necessidade de criação de uma cultura de gestão baseada em dados.

Por fim, temos os clientes de baixo potencial. Esses são resistentes às mudanças e não enxergam o valor dos dados para a gestão do negócio, então não seriam viáveis economicamente para a contabilidade consultiva, ao menos em um primeiro momento, pois gerariam muito trabalho e pouca percepção de valor agregado. Mesmo assim, você pode ajudá-lo a despertar esse interesse, enviando e-mails marketing com matérias, notícias, cases de empresas de sucesso e metodologias de gestão, para que ele possa ir criando a percepção da necessidade da decisão baseada em dados. Por mais que esse tipo de serviço de contabilidade consultiva seja bom para ele, o  mesmo precisa entender e querer esse tipo de serviço.


Publico Externo

Quem é seu público?

Olhando para o mercado, quem é o público potencial para esse tipo de serviço externo? As empresas enquadradas no Lucro Real podem ser um segmento estratégico para esse serviço e, ao mesmo tempo, essa relação pode torná-lo um futuro cliente contábil. Iniciando com projetos de consultoria a confiança surgida pode gerar a contratação pelo cliente de seus serviços padrões de contabilidade. Mas você precisa traçar uma estratégia para definir esse público alvo e depois uma estratégia de marketing para chegar neles.

Como será feita essa entrega? onde?

Você precisa definir como será feita a entrega desse serviço. Vai entregar isso por meio digital? Será presencial? Será de forma mista, digital e presencial? Nesse ponto você precisa formatar uma estratégia de entrega de seu serviço de contabilidade consultiva.

Porque esse público compraria o serviço?

Nessa fase é necessário fazer um levantamento de quais as razões que levariam esses prospects a comprar esse tipo serviço. A percepção do valor por parte deste público quanto ao seu produto/serviço pode vir a torná-lo seu futuro cliente contábil. Iniciando primeiramente pela consultoria e com o relacionamento criar a confiança.


Criar um produto

Pensando no público alvo é necessário criar o seu produto de contabilidade consultiva.

Qualquer consumidor percebe valor maior quando percebe que o serviço está formatado como um produto. Quando você pensa em um produto físico, pensa em uma embalagem, na exposição, no design, etc. Quando você pensa em um serviço não é diferente. Você precisa transformar esse serviço em um produto, tornando-o atrativo. Nesse ponto o marketing é importante, pois não é tarefa simples essa transformação. E pensando no produto precisamos definir  precificação, entrega, ferramentas, e nome.

Como vou cobrar a entrega desse produto no mercado? Para quem já paga seus honorários como será essa estratégia? Para um cliente rentável em que se queira apenas criar uma barreira de entrada de concorrência, a contabilidade consultiva poderá ser um serviço complementar, sem efetivamente cobrança adicional por isso. Já em outras situações se poderá, como sugestão, oferecer esse produto por três meses, por exemplo, para que o cliente possa experimentar e perceber o valor do mesmo, para então, com mais convicção fechar o negócio.

Com o uso da tecnologia, você poderá inclusive pensar em escalar alguns tipos de produtos, ampliando assim sua carteira de clientes e se tornando uma empresa contábil de referência no mercado.












Gelson

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